12 frågor som visar var er säljorganisation är stark och var den behöver utvecklas, byggd på Mike Kunkles ramverk och kalibrerad för moderna B2B-utmaningar. Tar 5–7 minuter. Du får en visuell rapport och konkreta nästa steg.
De flesta B2B-säljorganisationer byggs bit för bit. En ny metodik här, ett verktyg där, en kickoff varje år. Resultatet blir välmenande delar som inte hänger ihop.
B2B-köpresan har samtidigt förändrats fundamentalt. Köparen gör större delen av sin research på egen hand innan ni får prata med dem. Köpkommittéerna består av sex till tio personer enligt Gartner. AI sammanfattar marknaden åt köparen innan ni hunnit svara på första mejlet. Det som tidigare räckte räcker inte längre.
Säljutvecklaren Mike Kunkle har visat något annat: en stark säljorganisation består av 12 byggblock som måste fungera tillsammans, inte var för sig. Ramverket är en av de mest använda grunderna för modern sales enablement och utgår från decennier av forskning och praktiskt arbete med B2B-säljteam.
Den här diagnosen är byggd på Kunkles ramverk, kalibrerad för hur köpbeteende och säljarbete ser ut idag.
När säljorganisationen ses som "säljarna" tappar man hela hävstången. När en stjärna slutar försvinner kunskapen. När marknaden ändras hänger processen inte med. När man rekryterar mer för att lösa volym, fixar man inte grundproblemet.
Säljorganisationen är ett system där blocken pratar med varandra. En svag köparinsikt göder ett dåligt material. Ett dåligt material göder ett trögt säljmöte. Ett trögt säljmöte ger en otillförlitlig pipeline. En otillförlitlig pipeline gör att cheferna styr på fel signaler. Det går inte att fixa en del utan att förstå hur den hänger ihop med de andra. Och det är därför helhetstänket är viktigare än att lägga energi på det som råkar kännas mest akut just nu.
Chefer som faktiskt lyfter sina team ser organisationen som en produkt med tolv byggblock, och bygger blocken så att de fungerar tillsammans. Det är där tillväxten kommer ifrån. Säljarna är en del av systemet, inte hela det.
Det är precis här AI är en oväntat bra partner. Tolvblocksramverket har funnits länge, men det har varit svårt att hålla levande över tid. AI förändrar det. AI kan analysera inspelade säljsamtal och visa hur väl ni faktiskt följer metodiken. Sätta ord på vad era topp-säljare gör annorlunda så att kunskapen blir delbar istället för låst i några huvuden. Flagga affärer som rör sig fel innan ni märker det själva. Ge säljchefen en daglig bild av var coachingen behöver sättas in. Det här är verktyg som finns idag.
Men AI är ingen genväg som ersätter systemet. Är systemet inte byggt blir AI bara ett snabbare sätt att göra fel saker. AI är en multiplikator på det ni redan har, värt att lägga ovanpå när grunden bär. Den här diagnosen visar var ert system bär och var det behöver utvecklas, plus var AI ger störst hävstång. Tolv frågor, fem till sju minuter.
De 12 byggblocken kommer från Mike Kunkles bok The Building Blocks of Sales Enablement (ATD Press, 2021). Kunkle har över 30 år i fältet och leder Sales Enablement-praktiken på Association for Talent Development. Ramverket är ett av de mest använda för att bygga moderna B2B-säljorganisationer och vilar på decennier av forskning och praktiskt arbete med säljteam.
Vi har kalibrerat diagnosen mot hur B2B-sälj ser ut idag: längre köpresor, större köpkommittéer, AI som förändrar både köparens och säljarens arbete. AI-vinklarna i rekommendationerna är våra egna och pekar på hur teknologin konkret förändrar respektive byggblock just nu. Vill du fördjupa dig i originalet: mikekunkle.com.
Diagnosen visar var ert system bär och var det behöver utvecklas, plus var AI ger störst hävstång just nu. Steget från diagnos till handling går oftast snabbare med någon som har byggt det här förut, både med och utan AI. Ta 30 minuter med Angelika, så går ni igenom din rapport tillsammans.
GrowingSmart hjälper företag att växa smartare med AI, content och strategi. Vi jobbar särskilt med säljorganisationer som vill bygga ett system där AI förstärker — inte ersätter — människorna i det.